Você pode conhecer a fundo o setor em que atua e entregar excelentes projetos, mas se não souber aumentar as vendas de seus serviços de consultoria, o seu negócio estará em risco.
Afinal, um bom consultor também precisa ser um bom vendedor, sobretudo quem trabalha de forma independente.
No começo, é comum os clientes chegarem por meio de indicações de ex-colegas de trabalho, familiares, amigos e outros conhecidos.
Mas, pensando a médio e longo prazo, você precisa ser proativo para conseguir novos clientes, impulsionar as vendas e, consequentemente, a sua renda.
Veja como fazer isso!
Como aumentar as vendas de serviços de consultoria?
O esforço para vender mais começa a ser feito bem antes do momento em que você, de fato, oferece um serviço específico para um cliente em potencial.
Trata-se sobre adotar uma postura de empreendedor, de alguém que está no comando da própria empresa de consultoria.
Por isso, a proposta deste artigo não é dar um passo a passo.
O que eu quero é compartilhar com você algumas lições e dicas do que considero fundamental para aumentar as vendas:
1. Mostre que você existe
Como eu já comentei aqui, o consultor não pode depender apenas de indicações. É algo que não se sustenta.
Isso explica por que a primeira lição tem a ver com visibilidade: você deve ser visto.
Ser talentoso e entregar ótimos resultados são coisas fundamentais. Mas, para vender mais, as pessoas precisam saber que você existe e te ver como autoridade.
Precisa de ajuda nesse quesito? Então eu recomendo que você se junte a mais consultores experientes no LUZ Prime.
Mais do que mostrar quem é, o consultor deve buscar formas de se dispor a resolver os problemas dos potenciais clientes e ajudá-los a atingir as metas que eles têm em mente.
Se você não estiver no radar dessas pessoas, como elas vão chegar até você?
Pois é, provavelmente não vão, a não ser que você seja recomendado por algum conhecido em comum.
Só que a ideia é sempre ir mais longe, não é?
Então tire proveito dos meios disponíveis para divulgar o seu trabalho, atingir mais pessoas e interagir com elas.
Dicas do que você pode fazer na prática:
- Monte um site da sua empresa;
- Crie um blog para publicar artigos originais;
- Use as redes sociais;
- Participe de eventos do setor em que você atua.
2. Perca o medo de tomar iniciativa
Para a maioria de nós, falar com quem a gente não conhece pode ser bastante desconfortável. E não é só uma questão de timidez ou um problema de quem é mais introvertido.
Afinal, desde pequenos somos ensinados a “não falar com estranhos”.
Mas o consultor precisa vencer essa barreira e perder o receio de conversar com desconhecidos para promover o próprio trabalho.
Se quiser conquistar novos clientes e, claro, vender mais projetos, você precisa iniciar conversas com aqueles que seriam seus clientes ideais.
É provável que você fique acanhado nas primeiras vezes. Porém, com o tempo, você vai se soltando e também percebendo o resultado que essa estratégia traz para o seu negócio.
Não espere que os possíveis clientes vejam seu perfil no LinkedIn ou os artigos do seu blog e venham te procurar.
Embora esses canais sejam fundamentais, o uso deles não exclui a necessidade de chegar até as pessoas e tomar a iniciativa de apresentar o que você faz.
Portanto, deixe o medo de lado e comece a construir novos relacionamentos.
Além disso, cultive essas relações para mantê-las vivas, tentando ser consistente nas suas falas.
Dicas do que você pode fazer na prática:
- Quando estiver em uma loja ou restaurante e perceber algo de errado, se apresente para o gerente e deixe seu cartão;
- Apresente seu negócio para amigos e conhecidos;
- Seja interessado pelos desafios de pessoas próximas e dê dicas a elas como se estivesse falando com um cliente;
- Faça ligações para potenciais clientes semanalmente como uma forma de perder o medo;
- Crie réguas automáticas de e-mail para leads que se interessaram por um material gratuito seu.
3. Entenda que você não é apenas um consultor
Pode ser que você se sinta desconfortável em tomar iniciativa ou assumir uma postura de vendedor promovendo o seu trabalho.
Se isso acontecer, lembre-se de um ponto importante: você tem um negócio e está à frente dele. Ou seja, o futuro dele depende de você.
Enquanto consultor empreendedor, você não pode ficar preso a apenas executar o trabalho ao qual se propõe.
É preciso ocupar um lugar diferente, de dono do empreendimento.
Sendo assim, pense sobre o impacto dos seus serviços, sua capacidade e o legado que deseja deixar na área em que atua.
Mais do que fazer parte do negócio, você está trabalhando na construção e no desenvolvimento dele.
Nesse processo, vender seus serviços é uma das atribuições.
Dicas do que você pode fazer na prática:
- Crie um sistema de captação de leads consistente;
- Se precisar e puder, tenha uma equipe de vendas, ou contrate freelancers (uma opção mais em conta) para fazer trabalhos da área comercial;
- Caso tenha muitas dificuldades para vender, encontre um parceiro comercial ou sócio que faça esse processo para você.
4. Ofereça uma experiência diferenciada
Outra lição importante é fazer com que o cliente reconheça o valor que o seu serviço entrega. Para isso, nada melhor do que oferecer a ele uma ótima experiência.
Vale ressaltar que a experiência é algo que vai além da qualidade do serviço.
Tudo aquilo que está ligado à percepção das pessoas em relação ao seu negócio impacta a experiência. Isso inclui o site, o conteúdo do seu blog, o visual das propostas e relatório, a comunicação, o atendimento, entre tantas outras coisas.
O cliente que percebe a qualidade da experiência se dispõe, inclusive, a pagar mais pelo serviço, pois sabe que esse investimento traz retorno.
Dessa forma, você constrói uma boa reputação, o que faz com que os clientes voltem e que outros te procurem por saber que sua consultoria é diferenciada.
Então, o aumento das vendas se torna uma consequência.
Dicas do que você pode fazer na prática:
- Use um modelo de proposta com design matador;
- Responda a e-mails de clientes em minutos ou horas (no máximo). Nunca demore mais de um dia para responder;
- Seja impecável com a sua comunicação e promessas;
- Tenha uma metodologia própria e que entregue resultados comprovadamente.
Essas lições, portanto, sugerem uma mudança no olhar do consultor em relação ao seu papel de vendedor.
Afinal, o sucesso da venda não depende de uma única ação ou momento, mas de todo um processo de se tornar visível, tomar iniciativa, se enxergar como empreendedor e oferecer uma experiência única.
