Geração de demanda: o que é e como usar na consultoria?

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Geração de demanda: o que é e como usar na consultoria: três aviões de papel indo para direções diferentes
LUZ Prime

Você sabia que a geração de demanda é uma abordagem eficiente para quem deseja despertar o interesse e aproximar potenciais clientes do negócio de consultoria?

Diante do excesso de conteúdo e anúncios com os quais todos nós nos deparamos o tempo todo, atrair os clientes ideais têm se tornado um desafio cada vez maior.

Mas não impossível, desde que você saiba usar as estratégias certas.

É por isso que resolvi escrever este artigo para explicar como usar a geração de demanda para potencializar a sua consultoria empresarial.

Vem comigo!

LUZ Prime

O que é geração de demanda?

Mesmo que você nunca tenha ouvido falar de geração de demanda, saiba que o conceito é bastante simples: unir marketing e vendas para despertar o interesse dos clientes pela sua consultoria.

E o foco está especialmente naquelas pessoas e empresas que ainda não fazem parte da jornada de compra da sua consultoria.

Com isso, gerar demandas em relação às soluções que você oferece. 

Quanto mais reconhecida for a sua consultoria, maior é a tendência de os clientes em potencial se interessarem pelos seus produtos e/ou serviços.

Tendo em vista a competitividade do mercado, saber resolver uma dor real não é o suficiente para se destacar. Você também precisa saber mostrar isso para as pessoas.

Esse cenário explica por que a geração de demanda se tornou um diferencial competitivo para empresas e empreendedores.

Leia mais:

5 dicas de como usar a geração de demanda na consultoria

Depois de conhecer o conceito, é hora de descobrir como adotar a geração de demanda na sua consultoria.

Mas, antes disso, vale ressaltar um ponto importante: estamos falando de uma estratégia de longo prazo para a construção de relacionamentos.

Ou seja, não espere colher os frutos da geração de demanda imediatamente.

Se bem trabalhada, a abordagem trará não apenas mais receita como também relacionamentos mais sólidos com os clientes.

Agora vamos para as dicas:

1. Unir marketing e vendas para aumentar as chances de sucesso

A geração de demanda só funciona bem se as práticas de marketing e vendas trabalharem juntas.

Afinal, uma depende da outra.

As táticas de marketing servem para atrair os clientes potenciais por meio de conteúdos relevantes e nutrir os leads.

Na sequência, fica mais fácil aplicar os conhecimentos necessários para definir as melhores estratégias e converter clientes.

2. Conhecer a fundo o perfil e as dores do cliente ideal

Se você quer fazer as empresas realmente se interessarem pela sua consultoria, buscar o perfil de cliente ideal é fundamental.

Chamado também de ICP (ideal customer profile), o perfil de cliente ideal aponta as características daqueles com maior potencial de fechar negócio com uma empresa.

Vai mais a fundo do que o conceito de público-alvo porque ajuda a entender as preferências, problemas, expectativas do cliente ideal, onde está, o que ele valoriza, entre outros aspectos.

É uma ótima forma de conhecer de verdade as pessoas e/ou empresas que precisam da sua ajuda — e talvez ainda não saibam disso.

Fica mais fácil entender quais são e de onde vêm as dores que os seus clientes ideais enfrentam. 

Ainda, ajuda você a otimizar suas estratégias de marketing.

Em vez de gastar tempo e energia tentando estar presente em todos os lugares, sem um foco, você direciona os esforços para os canais onde o seu cliente ideal está.

3. Produzir conteúdo relevante e de qualidade

Na geração de demanda, qualidade é sempre melhor que quantidade. Tenha isso em mente!

Sabe por quê?

De nada adianta produzir inúmeros materiais, em diferentes formatos, se eles forem mais do mesmo. Afinal, a internet está cheia de informações sobre todos os assuntos.

E se você não produzir conteúdos que sejam, de fato, relevantes para o seu cliente ideal, dificilmente vai conseguir atraí-lo e transformá-lo em cliente.

O segredo está em produzir conteúdo de qualidade: blog posts, infográficos, e-books, e-mails marketing, etc.

Mas o que garante a qualidade?

Antes de tudo, entender quem são os clientes ideais e quais são as suas principais dores — o que falamos no tópico anterior.

Em segundo lugar, fazer uma reflexão sobre a sua própria consultoria e o trabalho que você realiza:

  • como os seus serviços ajudam a resolver as dores dos clientes?
  • quais soluções você oferece?
  • o que torna a sua consultoria diferente das outras?

Perguntas como essas ajudam a construir os argumentos a serem trabalhados nos conteúdos e fazer com que eles sejam relevantes para os clientes em potencial.

Além de conhecer, eles passam a se interessar mais pela sua consultoria. Aos poucos, esse interesse pode fazer com que contratem os seus serviços.

4. Adotar estratégias que trabalhem toda a jornada do cliente

Geração de demanda: o que é e como usar na consultoria: pinos conectados por linhas de diferentes cores

Já entendemos que materiais relevantes são aqueles do interesse de quem lê, dos seus clientes ideais.

Para saber o que falar, como falar e de que maneira, você precisa levar em conta as etapas da jornada do cliente.

Ou seja, o caminho que ele percorre, desde o primeiro contato com a sua consultoria até a contratação dos seus serviços.

Assim, a jornada do cliente serve como guia para o desenvolvimento de conteúdos.

O cliente que ainda não conhece a sua consultoria, por exemplo, pode ainda estar no processo de entender o problema que possui.

Ou estar em busca de possíveis soluções porque já sabe qual problema está enfrentando.

Há ainda aqueles que já entenderam que precisam contratar uma consultoria, mas não sabem qual.

Portanto, as informações e os argumentos usados nos conteúdos são diferentes para cada um desses momentos. É a melhor maneira de tornar suas mensagens mais precisas.

Consequentemente, de gerar impacto nos seus clientes potenciais, atrair novos clientes e construir relacionamentos duradouros.

5. Usar ferramentas para otimizar o trabalho

Quem trabalha como consultor independente deve estar pensando: como encontrar tempo para fazer tudo isso?

Você precisa contar com a ajuda da tecnologia, planilhas, softwares, entre outras ferramentas úteis para automatizar algumas tarefas.

No LUZ Prime, os consultores encontram centenas de planilhas prontas e apresentações — não só de marketing e vendas — para turbinar o negócio.

Também existem plataformas digitais que ajudam a gerenciar o funil de vendas e a produção de conteúdo.

Outra dica é contratar freelancers para ajudar você a redigir materiais e criar layouts atrativos. Hoje em dia é muito fácil encontrar profissionais qualificados em plataformas como UpWork, Workana, 99freelas, entre outras.

Essas dicas são valiosas porque permitem que você implemente as melhores estratégias de geração de demanda sem ficar sobrecarregado.

Até porque vale lembrar que a geração de demanda é uma abordagem que gera resultados principalmente a longo prazo.

Portanto, é interessante adotar práticas que possam ter continuidade.

Se você conhecer bem o seu cliente ideal, estar presente nos canais onde ele está, conhecer as dores dele e apresentar as soluções por meio de conteúdos de qualidade, a geração de demanda terá tudo o que precisa para gerar ótimos resultados.

Qual a diferença entre consultoria, mentoria e assessoria? Entenda mais sobre as características particulares de cada um desses serviços!

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