Recentemente, uma ex-funcionária da McKinsey fez o seguinte post no Twitter:
Em sua thread ela mostrou como a McKinsey, uma das maiores empresas de consultoria do mundo, cobra USD 400 mil por apresentação.
Bom, não é tão simples assim.
Mas o certo é que a McKinsey realmente tem um método para padronizar suas consultorias.
Esse processo diminui o trabalho operacional e gera muito valor para grandes empresas, permitindo que a McKinsey consiga cobrar um excelente ticket-médio em suas consultorias.
Logo abaixo, vamos apresentar o modelo usado pela McKinsey e insights valiosos para você ganhar mais pelos seus projetos!
7 etapas do método usado pela McKinsey para resolver qualquer problema
A McKinsey é contratada por diversos tipos de organizações para resolver problemas complexos.
Se a empresa tivesse que criar um processo para cada projeto, muitas horas teriam que ser investidas, comprometendo os seus ganhos e sua escalabilidade.
Para superar esse obstáculo, a McKinsey criou um processo para encontrar soluções para qualquer tipo de problema: o The Hypothesis-Driven Framework.
Entenda como ele funciona:
1. Reúna os fatos
Apesar desta primeira etapa ser fundamental, muitos consultores acabam pulando ou dando pouca atenção, o que é um grande erro.
Isso porque, antes de qualquer coisa, é preciso tirar algumas horas para entender o problema ou até conversar com especialistas para responder perguntas como:
- Quais são as causas do problema?
- Com que frequência isso acontece?
- Quais soluções já foram testadas? Quais deram certo e quais deram errado?
- Quem mais poderia ajudar a esclarecer o problema?
Somente com esses fatos em mãos que o consultor consegue dar o próximo passo.
2. Crie uma hipótese inicial
Quando as pessoas buscam uma solução sem um direcionamento, os problemas continuam sendo problemas. Ou seja, não são resolvidos.
Assim, no método usado pela McKinsey, os consultores se perguntam: diante dos fatos observados, o que deve estar causando o problema?
A resposta para essa pergunta é a sua hipótese inicial.
3. Construa um diagrama de problemas
Resolver um grande problema é difícil — não é por acaso que tantas organizações contratam consultores para resolver seus problemas.
Mas resolver 20 pequenos problemas costuma ser bem mais fácil.
Com isso em mente, este terceiro passo sugere dividir o problema principal em partes ou problemas menores, partindo do mais complexo para o mais simples. Por exemplo:
Lucro baixo > Receita baixa > 30% dos clientes buscaram o produto mais barato > O produto passou recentemente por um upgrade
Churn alto > Pesquisa de NPS com média baixa de avaliações > Tempo médio de resposta do suporte aumentou em 25% > Equipe de customer success passou por um layoff
Lucro baixo > Aumento nos gastos com RH > 20% de acréscimo no gasto com treinamentos e desenvolvimento > Turnover aumentou em 40% no último ano
Ou seja, o problema começa a ficar mais palpável, já que você identifica os componentes menores dele. Com isso, o caminho para a solução se torna mais claro.
4. Tenha uma visão do todo
Depois de analisar os problemas menores, é hora de ampliar a visão mais uma vez:
- O que está causando o problema principal?
- Como isso pode ser resolvido?
Então, resuma as respostas em uma recomendação clara para ser apresentada ao cliente.
Veja o exemplo:
“Um recente aumento no preço do nosso produto premium combinado ao upgrade do nosso produto mais barato 4 meses atrás fez com que 30% dos consumidores trocassem o primeiro pelo segundo. Dessa forma, recomendamos um upgrade no produto premium com adição dos seguintes recursos mais pedidos pelos consumidores…”
5. Prepare o terreno
Embora o consultor saiba qual foi o caminho percorrido, o cliente não sabe como ele chegou a determinada recomendação.
Sendo assim, vale a pena preparar o terreno com ajuda da ferramenta S.P.Q.A.:
- Situation (situação): o que é o problema?
Exemplo 1: Seu cliente é um grupo de restaurantes tentando entender melhor o mercado de alto padrão.
Exemplo 2: Seu cliente é uma grande cervejaria nacional tentando entender as tendências de consumo de cervejas artesanais.
- Problem (problema): por que isso é um problema?
Exemplo 1: Estrelas Michelin são altamente cobiçadas, mas difíceis de prever, uma vez que os critérios usados não são públicos.
Exemplo 2: Embora haja crescimento, não sabemos se é um movimento que veio para ficar ou uma moda que passará. A empresa precisa entender melhor esse movimento para decidir sua estratégia de aquisições e lançamentos.
- Question (pergunta): principal questionamento do cliente
Exemplo 1: Os dados de avaliação do Yelp podem ser usados para prever se um restaurante tem chances de receber uma estrela Michelin?
Exemplo 2: Os dados de mercados mais maduros podem ser utilizados como um proxy de funcionamento futuro do mercado local?
- Answer (resposta): o que você recomenda
Exemplo 1: Sim, avaliações de membros elite do Yelp são fatores importantes para prever mudanças nas classificações Michelin.
Exemplo 2: Não. As diferenças culturais e de clima fazem com que o consumo de cerveja seja muito diferente em diferentes países. Não é interessante se basear neste dado.
6. Convença o cliente
As apresentações persuasivas permitem que a McKinsey cobre o valor que cobra pelos projetos de consultoria.
Para isso, seus consultores contam com o apoio do Princípio de Pirâmide:
- Reforce sua recomendação;
- Apresente bons argumentos;
- Conclua com evidências.
7. Deixe claro o impacto da solução
Por fim, explique como o problema será resolvido ao implementar a solução:
- Qual é o passo a passo do seu plano?
- Como será o resultado?
- Quais medidas podem ser tomadas para produzir um impacto ainda mais forte?
É seguindo esse processo que a McKinsey convence os cliente e aumenta a venda de novos contratos.
Conte com modelos prontos para ganhar escala na sua consultoria
Mais do que apresentar a você uma metodologia que funciona, nosso objetivo foi mostrar a importância de recorrer a modelos prontos, como faz a McKinsey.
Ou seja, métodos que podem ser replicados em diversos projetos de consultoria.
Com isso, você consegue ganhar escala, pois não perde tempo criando processos para cada novo projeto.
Sobretudo no caso dos consultores independentes, existe uma relação direta entre horas trabalhadas e receita. E isso dificulta o crescimento, já que aumentar continuamente a quantidade horas trabalhadas para ganhar mais é insustentável.
Os consultores que contam com o LUZ Prime podem ter acesso a diversos modelos de planilha e apresentações. A partir deles, criar uma metodologia própria, fechar mais projetos e aumentar os lucros.
Quer começar a escalar a sua consultoria? Conheça os planos do LUZ Prime, ganhe tempo e padronize os seus serviços!
