Quais os limites do consultor?

Com frequência, temos impressão de que o cliente enxerga o consultor com uma espécie de “mágico” que consegue fazer qualquer problema simplesmente desaparecer num “abracadabra”!

A verdade é que, por vezes, o consultor é chamado quando a crise já está instaurada, como uma última arma para enfrentar a situação em que a empresa ou o departamento se encontra.

Diante dessa responsabilidade, é normal que o consultor procure dar o seu melhor. E, querendo agradar, também é comum que ele acabe ultrapassando os limites que o trabalho de consultoria deve respeitar – por si mesmo e pelo cliente. Mas, quais seriam, então, esses limites?

1. Diagnosticar e aconselhar

Primeiro e mais importante limite que o consultor precisa entender: você NÃO diz ao seu cliente o que ele deve fazer. O trabalho de consultoria envolve diagnosticar o problema, sugerir possíveis soluções (de preferência, sempre mais do que uma possibilidade), apresentar possíveis cursos de ação, mas NUNCA tomar decisão.

A tomada de decisões e a implementação das ações relativas a essa escolha se restringem ao seu cliente. Seu papel será fornecer opções, mapear implicações e consequências, mas não dizer qual delas funciona melhor para o cliente ou seus funcionários.

Deixar o cliente decidir é respeitar a função de cada um no processo de consultoria. Ao entender essa limitação da posição de consultor, você realmente ajudará o cliente a responder os desafios que ele está enfrentando e o capacita para tomar suas decisões e demonstrar suas habilidades de liderança.

Além disso, nunca se esqueça que você não é funcionário do seu cliente: vocês estão em uma parceria profissional. Você está trabalhando com ele, e não para ele. Você foi contratado para fazer um trabalho específico e irá restringir-se a isso.

Então, não se deixe envolver pelos “dramas” do escritório, pelos problemas da equipe, pela ansiedade e humor das partes envolvidas. Você não é parte da equipe. Você é uma contratação terceirizada e temporária, que deve deter-se ao acordo contratado.

2. Respeitar o trabalho de outro consultor

Nada é menos profissional do que criticar ou zombar do trabalho de outra pessoa – especialmente quando se trata da “concorrência”. Mesmo que, aparentemente, o profissional que passou pela empresa contratante antes de você tenha cometido erros gritantes, guarde para si.

Falar mal do trabalho executado por outra pessoa, ainda que você acha superjustificado, não fará você parecer melhor, mais capacitado ou mais experiente. Talvez, ao contrário, apenas faça com que você pareça mesquinho e arrogante.

3. Evitar associações com outros profissionais

Se você identificou que, para aplicar a melhor solução ao problema de seu cliente, será necessário contratar os serviços de um outro profissional, limite-se a fazer essa sugestão.

Se você conhece – e confia – em um profissional do ramo que a empresa necessitará trazer, você até pode fazer uma recomendação, mas acaba aí. Até porque, talvez a empresa conheça outra pessoa e dê preferência a ela.

Além disso, por mais que você conheça esse profissional de quem você gosta, cuide para não associar sua imagem à dele. Você nunca sabe qual será a impressão do seu cliente a respeito dessa pessoa.

Por fim, limite-se a dar preço ao seu serviço e não tente antecipar ou prever o valor do trabalho dos outros. Ao indicar o serviço, não “suponha” preços, não “deduza” formas de pagamento, nem nada parecido. Não é seu trabalho e pode ser que você acaba passando informações erradas a seu cliente – o que fica chato para você.

4. Seguir o acordo sempre

Especialmente se você está começando na carreira de consultoria, é comum que você caia na armadilha de fazer um pouco mais do que o que foi acordado – sem cobrar mais por isso.

Muito provavelmente você está apenas tentando agradar e demonstrar boa vontade. O problema é que o cliente se acostuma rapidamente com essa “boa vontade” e passa a agir como se ele tivesse direito a essa favores extras que você está oferecendo. E aí, no momento que você precisa voltar a exigir o acordo, cria-se um mal-estar ou frustração.

Portanto, logo de cara, ao fazer o briefing de seu projeto, converse com seu cliente da maneira mais clara possível e estabeleça, juntos, todas as diretrizes – e limitações – de seu acordo de trabalho. Determine horários, processos, frequências das tarefas, não deixe passar nada.

E, uma vez definido, coloque tudo no papel – faça um contrato. Contratos servem para proteger ambas as partes e o seu cliente sabe disso. Inclua em seu contrato responsabilidade e cronogramas, bem como consequências, pagamentos e taxas correspondentes.

Um contrato só é capaz de afastar clientes que você não gostaria de ter mesmo. Porque, na prática, ter um contrato é um sinal de profissionalismo e comprometimento.

A propósito, falando em acordo e documentação, é importante que você registre todo o seu trabalho junto ao cliente. Isso serve também para você proteger suas responsabilidades (e seus limites).

Portanto, certifique-se de documentar e mapear todas as tarefas implementadas e cumpridas, conversas com as partes interessadas, cronogramas definidos e tudo o mais que diz respeito à consultoria. Assim, você pode comprovar todo o andamento do projeto com seu cliente.

5. Ser profissional

Sim, todos nós preferimos trabalhar em um ambiente amigável. Mas tenha sempre o cuidado de não atravessar a barreira entre relacionamento profissional e pessoal. Isso pode comprometer todo o andamento do projeto.

Nem precisamos dizer que isso inclui flertar com funcionários da empresa contratante ou entrar em discussões políticas e religiosas com a equipe. Em resumo, se você ficar em dúvida sobre limites, sempre pense no que você aceitaria ter documentado em seus registros.

Portanto, trate sempre o seu cliente como o mais importante de sua carteira, mas nunca esqueça que existem limites para o seu trabalho. Isso irá proteger você e ser bem-visto pelos contratantes. A atenção a esses limites pode ser a diferença entre ser indicado para novos projetos ou abrir espaço para a concorrência.