8 métricas de sucesso para empresas de consultoria

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LUZ Prime

Se você quer ver o seu negócio crescer, verificar se as coisas estão indo bem – ou não – é essencial. Para isso que as métricas de sucesso existem!

Mas quais métricas uma empresa de consultoria deveria usar?

Sem saber o que deve ser mensurado, fica impossível fazer melhorias. Além disso, as empresas de consultoria são diferentes de outros negócios que vendem produtos tradicionais.

Enquanto consultor, você vende sua expertise por meio de projetos de consultoria. Ou seja, não se trata apenas de medir o tempo que leva para fabricar um produto.

A consultoria é mais complexa. E o acompanhamento do progresso desse tipo de negócio funciona de um jeito diferente.

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Só que antes de apresentar as métricas, é preciso, antes de tudo, deixar claro por que é importante acompanhá-las.

Vamos juntos entender tudo isso!

Por que empresas de consultoria precisam de métricas de sucesso?

Vamos imaginar que você está indo para um destino específico de carro e quer saber quanto tempo a viagem vai levar.

Você sabe qual é a distância total, mas o carro não mede a velocidade. Portanto é impossível descobrir o tempo total até o ponto final.

É isso o que acontece com uma empresa de consultoria que não acompanha as métricas.

Dessa forma, você não tem como saber onde focar sua atenção, tempo e energia. Nem tem ideia do que precisa melhorar para atingir seus objetivos.

Diante de uma quantidade infinita de números que você poderia acompanhar, é preciso descobrir quais são as métricas que fazem sentido para o seu negócio.

Ou seja, aquelas que ajudam os consultores a focar nas coisas certas para atingir seus objetivos.

É o que eu vou mostrar a seguir!

8 métricas para empresas de consultoria para acompanhar e como melhorá-las

1. Número mágico

O número mágico nada mais é do que a quantidade de clientes que você precisa alcançar para atingir a sua meta de receita.

Para chegar nele, responda às 3 perguntas a seguir:

  • Qual é a sua meta de receita mensal?
  • Quanto custa o seu projeto médio?
  • Quantas conversas você precisa ter por mês para conseguir um cliente ou projeto novo?

A partir dessas respostas, você consegue descobrir quantos contatos diretos são necessários para atingir sua meta.

Vamos ver um exemplo supondo algumas coisas: 

  • Sua meta de receita mensal é de R$15.000; 
  • a média de preço dos seus projetos é de R$3.000 (precisa de 5 clientes pagantes);
  • e que você precisa falar com 5 clientes para fechar com um (conversão de 20%).

Nesse caso, o seu número mágico é conversar com 25 potenciais clientes. Assim, se as médias forem mantidas, você terá a receita desejada

2. Alcance direto

O alcance direto corresponde a quantos leads (contatos ou e-mails de pessoas com quem você possa interagir) você atinge ao longo de um mês.

Como você pode aumentar essa quantidade:

  • Seja determinado para alcançar seu número mágico a cada semana;
  • Supere o medo das cold calls ou cold e-mails – estratégias de contato com leads que nunca ouviram falar da sua empresa;
  • Envie e-mails e mensagens personalizadas, de preferência por meio de uma ferramenta de automação de e-mail marketing;
  • Crie um e-book, planilha ou outro material gratuito para ser baixado em troca do contato do interessado;
  • Crie conteúdos que vão proporcionar visitas orgânicas (posts em um blog, vídeos no YouTube, redes sociais, etc).

3. Negociações abertas

Essa métrica diz respeito a quantas conversas de vendas você tem tido com os seus clientes ideais.

Veja as dicas de como melhorá-la:

  • Pergunte aos prospects que responderam às suas mensagens se você poderia ligar para conversar sobre os negócios deles e como você poderia ajudá-los a atingir os objetivos;
  • Tenha um serviço rápido e gratuito, como um diagnóstico (você pode usar a nossa ferramenta disponível na comunidade) para quebrar a barreira da falta de interesse nessa conversa;
  • Adote a mentalidade de vendas de consultoria, ou seja, esqueça de fazer a venda, apenas se preocupe em ter uma conversa útil e agradável com o seu cliente em potencial;
  • Mantenha-se ativo, conectando-se constantemente com as pessoas do seu mercado, fazendo apresentações, pedindo referências, etc.  

4. Propostas enviadas

Como o nome diz, é a métrica que aponta quantas ofertas você fez aos clientes depois das conversas de venda.

Também é possível melhorar esse número:

5. Propostas aceitas e declinadas

Para levar sua empresa de consultoria ao sucesso, você precisa saber quantas propostas foram aceitas e quantas não foram.

Veja como melhorar essa relação:

  • Apresente suas propostas durante uma chamada de vídeo ou reunião em vez de enviá-la por e-mail e ter que aguardar a resposta do cliente;
  • Ofereça um projeto mais enxuto, com preço fixo, para que o cliente não ache arriscado contratar o serviço de alguém com quem nunca trabalhou antes;
  • Deixe claro quais serão os entregáveis do projeto para passar confiança ao seu cliente, mostrando que ele receberá o que está contratando.

6. Taxa de conversão

É a porcentagem de conversas de vendas que você transforma em projetos de consultoria.

Como aumentar essa taxa:

  • Aprimore suas habilidades de venda, pois a prática leva à perfeição – quanto mais praticar, melhor vendedor você será;
  • Busque os clientes certos – quanto mais clareza você tiver sobre quem é o seu cliente ideal, maiores serão as chances de eles escolherem os seus serviços;
  • Faça perguntas significativas sobre o valor que você poderá gerar para o cliente e por que ele está procurando ajuda.

7. Valor médio dos projetos

8 métricas de sucesso para empresas de consultoria 1

Esse número mostra por quanto você costuma vender um projeto de consultoria.

Existem algumas formas de melhorar os preços também:

  • Conforme você ganha mais experiência com um certo tipo de projeto, aumente de forma consistente o preço dele, pois você estará entregando cada vez mais valor;
  • Precifique seus projetos com base no valor que você gera em vez do tempo que você gasta trabalhando nele;
  • Delegue outras atividades da sua empresa para que você possa se dedicar mais aos projetos e entregar mais valor aos seus clientes.

8. Receita mensal

É sobre o quanto de receita você gera todos os meses.

Entenda como aumentar os ganhos:

  • Experimente o modelo de consultoria híbrido, que permite a você vender projetos de consultoria recorrentes ou com escopo fixo;
  • Forme uma equipe de consultoria para conseguir pegar mais projetos e atender mais clientes;
  • Sistematize seu processo de vendas para que você consiga fechar mais negócios.

Mas como acompanhar essas métricas?

É mais simples do que você imagina. Basta montar uma tabela com as métricas de sucesso em uma coluna, seguida de outras para cada mês, como no exemplo abaixo:

MétricasJaneiroFevereiroMarço
Número mágico   
Alcance direto   
Conversa de vendas   
Propostas enviadas   
Propostas aceitas e declinadas   
Taxa de Conversão   
Valor médio dos projetos   
Receita mensal   
Tabela de acompanhamento das métricas de sucesso

A tabela funciona, portanto, como uma ferramenta de acompanhamento da evolução de cada métrica.

Com base nos números, você consegue descobrir o que está indo bem e o que precisa de uma atenção maior da sua parte.

Acredito que você vai se surpreender com a quantidade de ideias que vão surgir ao focar nas métricas certas. Como você viu, não é nada de outro mundo.

Aproveite o começo do ano para começar a colocar tudo isso em prática e compartilhe com o pessoal da comunidade essa experiência!

LUZ Prime