4 passos para aumentar o preço de seus serviços de consultoria

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LUZ Prime

Já parou para pensar na quantidade de dinheiro que você está deixando de ganhar?

Grande parte dos consultores empreendedores chegam a perder uma boa grana ao longo de suas carreiras.

Sabe por quê?

Pela falta de uma estratégia efetiva de precificação.

Além de gerar valor para os seus clientes, você precisa gerar valor para si mesmo.

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Isso significa deixar de cobrar valores baixos pelos seus serviços, sobretudo se você faz a precificação com base em dias ou horas de trabalho.

A seguir, vou mostrar quais são os 4 passos para você aumentar o preço dos seus serviços com confiança.

1. Promova sua bagagem de conhecimento

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O primeiro passo é promover conhecimentos que agreguem valor aos seus potenciais clientes e, ao mesmo tempo, demonstrem sua experiência.

No final das contas, sua experiência também é o seu produto.

Isso é um pouco do que fazemos aqui no Prime. A gente se compromete a compartilhar conteúdos que ajudem consultores como você a ter um negócio lucrativo.

Se você não mostrar a experiência que tem, como os clientes vão encontrar a sua empresa ou querer trabalhar com você?

É por isso que eu digo que um dos segredos é promover seu conhecimento e se posicionar como uma autoridade no assunto.

Quando os clientes enxergam você como especialista, eles ficam mais dispostos a investir nos seus serviços.

Mas qual o caminho para isso?

Você pode, por exemplo, escrever artigos, criar vídeos, fazer um podcast, realizar eventos.

O principal é que, sejam quais forem os meios utilizados, os conteúdos gerem valor para os clientes em potencial. 

Não seja aquele tipo de consultor que tem medo de mostrar o que sabe porque acha que não vai ser contratado.

É justamente o oposto: quando você mostra o que sabe, a tendência é que o seu potencial cliente fique muito mais interessado em te contratar por tudo que ele acredita que você saiba e ainda não mostrou para ele.

Foque em assuntos que eduquem e mostrem aos clientes como resolver seus problemas – para os quais você tem a solução!

Porém, criar bons conteúdos não é o suficiente para os clientes virem até você, pelo menos não no começo. Também é preciso:

  • promovê-los nas redes sociais;
  • investir em anúncios pagos;
  • compartilhá-los com sua lista de e-mail;
  • buscar espaços para escrever em outros sites.

É assim que você consegue se destacar! E pode ter certeza de que seus clientes estão dispostos a pagar mais se o considerarem um especialista.

2. Fale sobre valor, ROI e COI na negociação

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O segundo passo é ter uma conversa com seus clientes sobre:

  • o valor econômico e emocional que sua experiência entregará a eles;
  • o retorno do investimento (ROI) que seus serviços geram para os negócios deles;
  • e o custo da inação (COI), que é o que acontece se eles não tomarem uma atitude diante do problema.

É esse papo que define o quanto você pode cobrar por seus serviços de consultoria, sabia?

Vendas eficazes de consultoria funcionam assim.

Por meio da conversa com o cliente, você tenta entender os problemas que ele tem e como sua experiência ajuda a resolvê-los.

Só então você oferece o seu serviço. E por um preço muito mais alto!

Mas como isso é possível?

Pelo simples fato de que você mostra para o cliente, em números, o quanto o seu serviço poderá gerar de valor para o negócio dele.

Cobrar R$ 5 mil ou R$ 50 mil, dependendo do projeto, pode parecer muito.

Mas se esse investimento pode fazer o cliente ganhar 5 ou 10 vezes mais, por que ele não o faria?

Com essa perspectiva em mente, os preços parecem bem mais razoáveis. E o seu cliente sabe que não dá para conseguir esse volume de retorno de outra forma.

Usando essa estratégia de negociação com boas doses de confiança e paciência, você pode cobrar mais pelos seus serviços.

Quanto mais valor você conseguir identificar em sua conversa de vendas, mais valor pode ser associado ao seu trabalho.

3. Dê um banho de marketing em seus serviços

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A maioria dos consultores tem pouco conhecimento e experiência em marketing e vendas de seus próprios serviços.

Se alguém te pergunta o que você oferece, qual a sua resposta? Provavelmente “consultoria”, acertei?

Ou talvez “consultoria financeira”, “consultoria de gestão”, “consultoria de RH”.

É aí que o banho de marketing chega para dar uma cara nova a essa forma de posicionar sua oferta.

Nomeie os seus serviços de um jeito que agregue mais valor, que mostre o resultado que o cliente vai receber, como, por exemplo:

  • Em vez de apenas “consultoria de RH”, diga que você oferece um programa de avaliação e transformação da gestão de pessoas na empresa do cliente;
  • Ainda, no lugar de “terceirização da área financeira”, chame o serviço de BPO (Business Processes Outsourcing).

Eu citei possibilidades de nomes para seus serviços aqui, mas isso é só um dos itens que impactam seu valor. Ter um site bonito e organizado, uma proposta com um design chamativo ou a sua forma de se expressar também são outros fatores desse “banho de marketing” que podem te ajudar a ter preços melhores

Portanto, é como se você colocasse os seus serviços dentro de uma embalagem bonita na hora de apresentá-los aos clientes.

Na hora de vender, não subestime o peso que a percepção das pessoas tem para o seu negócio.

4. Mude sua mentalidade e mostre confiança em relação aos seus preços

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Seguiu os 3 primeiros passos? Maravilha, mas…

Pouco adianta se você não estiver realmente disposto a pedir mais pelos seus serviços.

Uma dica é aumentar os seus preços em cerca de 10% a 20% periodicamente depois de conseguir consolidar um determinado patamar de preços.

Dessa forma, você vai testando a aderência a diferentes preços mais elevados de acordo com o serviço oferecido e o tipo de cliente.

Mas você precisa chegar num ponto em que se sinta confortável para valorizar o seu trabalho e, acima de tudo, confiante!

A boa notícia é que ao promover sua bagagem de conhecimento, dominar a conversa sobre o valor que será gerado para o cliente e posicionar seus serviços do jeito certo, a confiança aumenta naturalmente.

Só que em algum momento você terá que cobrar um novo preço. Para isso, se sentir confiante é fundamental!

Jamais subestime os seus serviços de consultoria. Se você é um bom profissional e sabe como agregar valor, os clientes vão pagar o quanto vale o seu trabalho.

Nada mais justo do que poder cobrar um valor que esteja de acordo com os benefícios que você entrega.

Portanto, esses 4 passos não servem para ensinar novas habilidades.

Meu objetivo foi oferecer uma boa estratégia e doses de coragem para que você passe a cobrar o quanto merece!

E aí, pronto para começar a colocar tudo isso em prática? Depois não deixe de contar para gente se a estratégia está funcionando!

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