Mesmo que você não saiba, é bem provável que você já tenha usado uma estratégia de marketing para consultoria para alavancar o seu negócio.
A grande dificuldade dos consultores não é entender a importância do marketing, mas saber como alinhar as estratégias aos seus objetivos.
Para esclarecer o assunto, vou explicar o que é, de fato, uma estratégia de marketing para consultoria e quais passos você deve seguir para atingir as suas metas de venda.
Continue lendo.
O que é uma estratégia de marketing para consultoria?
Na consultoria, os conhecimentos de marketing são usados para atrair a atenção dos clientes ideais e iniciar conversas com eles.
Mas, para atingir esse objetivo, você precisa de um plano bem detalhado, que seria a estratégia.
Sendo assim, uma estratégia de marketing consiste em um plano específico para definir como você vai atrair a atenção e estabelecer conversas com os seus clientes ideais.
Postar um conteúdo sobre o seu nicho de atuação no LinkedIn ou no Instagram, por exemplo, é uma tática de marketing. Porém, ela só funciona enquanto parte de uma estratégia, de um plano mais amplo.
A sua estratégia de marketing para consultoria é o que vai definir as melhores táticas a serem usadas.
Também é importante pontuar que, por mais que as indicações possam render boas oportunidades, não se trata propriamente de uma estratégia se não forem estimuladas.
Durante um período, as indicações talvez sejam suficiente para preencher a sua agenda de trabalho. No entanto, em algum momento, sobretudo se você quiser elevar seu negócio de a outro patamar, contar com o marketing será fundamental.
Falamos em estratégia de marketing para consultoria por ser um pouco diferente do marketing aplicado a outros tipos de empreendimento.
Enquanto consultores, não vendemos um simples produto. Oferecemos um serviço, baseado na nossa expertise, com potencial de entregar muito valor para os nossos clientes.
Isso significa que o consultor, mais do que apenas fazer um discurso de vendas, deve usar o marketing para mostrar o domínio em relação ao nicho em que atua e o impacto que pode gerar nas empresas.
4 passos para colocar em prática sua estratégia de marketing para consultoria
Confira, a seguir, algumas recomendações para tornar o seu marketing realmente efetivo:
1. Descubra seu número mágico
Sabia que ao escrever as suas metas a probabilidade de você atingi-las aumenta em 42%? É o que mostra um estudo conduzido por Gail Matthews.
Por isso, eu recomendo que esse seja o primeiro passo.
Mas como chegar a uma meta mensal que seja realista? Essa é uma pergunta importante.
Afinal, você precisa ter condições de fazer as ações necessárias para atingir a sua meta. Minha dica é:
- defina quanto você gostaria de ganhar por mês;
- calcule o valor médio dos seus projetos de consultoria;
- e quantas conversas com clientes ideais são necessárias para fechar um novo projeto.
Vamos supor que você queira ganhar R$ 10 mil por mês e que o valor médio dos seus projetos é de R$ 5 mil.
Então, tente encontrar a sua taxa de conversão, ou seja, quantos contatos para prospecção você costuma fazer para fechar um projeto.
Se a gente considerar uma taxa de 25%, isso significa que você precisa iniciar 8 conversas com clientes ideais por mês (ou 2 por semana) para conseguir fechar 2 projetos, que totalizam R$ 10 mil.
A partir disso, você tem uma referência clara para começar a construir a sua estratégia de marketing para consultoria.
2. Identifique seu cliente ideal
Aqui no Prime, sempre batemos na tecla da importância de ser um especialista e escolher um nicho de atuação específico.
Além de aumentar as suas chances de se destacar, fica mais fácil encontrar os seus clientes ideais.
Uma coisa é ser um consultor generalista que trabalha com planejamento estratégico. Outra coisa é ser um consultor especializado em planejamento estratégico para o setor de educação, por exemplo.
Ter um nicho bem definido é um requisito para encontrar o perfil do cliente ideal, ou seja, as empresas que são o alvo da sua estratégia.
3. Desperte o interesse de potenciais clientes
O próximo passo é desenvolver uma mensagem-chave para atrair a atenção dos seus clientes ideais. Para isso, você precisa ter claro quais argumentos usar.
Eu recomendo levar em conta 4 pontos principais:
- que tipo de empresa você atende;
- quais problemas esses clientes enfrentam;
- que resultados a sua consultoria entrega;
- e por que o cliente ideal deveria escolher você.
Esses são os argumentos para você desenvolver uma mensagem que desperte o interesse das empresas e faça com que elas queiram saber mais sobre o seu trabalho.
4. Ative sua rede de contatos
Já parou para pensar quantas das pessoas do seu círculo social não sabem o que você realmente faz?
Ative sua rede de contatos e converse com os seus familiares, amigos, ex-colegas de trabalho e outros conhecidos para mostrar o seu trabalho.
Nunca se sabe quem pode recomendar a sua consultoria. E estamos falando de um negócio que depende da construção de relacionamentos para gerar oportunidades.
Dessa forma, crie o hábito de gastar alguns minutos por dia conversando com pessoas e compartilhando sua mensagem-chave.
5. Adote as táticas certeiras
O que não faltam hoje são canais e ferramentas úteis que você pode usar para chegar até os seus clientes ideais.
Mas em quais delas compensa investir? Será que é preciso estar no Instagram? Ou criar um canal no YouTube? Se tornar um Linkedin Top Voice?
Tudo depende de onde os seus clientes ideais estão. Além disso, essas redes sociais são apenas alguns dos tantos canais que você pode explorar.
Só que mais importante do que estar presente em determinadas plataformas, é focar nas ações que efetivamente geram conversas com os seus clientes ideais.
Do contrário, você corre o risco de investir muito tempo em certas ferramentas e não ter tanto retorno assim.
Isso não quer dizer que você não deva apostar nas redes sociais, mas acredito que algumas táticas são mais estratégicas, como:
Fazer contato direto
Seja por e-mail ou através do LinkedIn, por exemplo, compartilhe com clientes ideais conteúdos que possam gerar valor para o negócio deles. E que, ao mesmo tempo, façam eles se interessarem pelo que você tem para oferecer.
Investir no follow-up
Em vez de falar com seus clientes ideais apenas com o intuito de vender serviços, cultive esse relacionamento. Continue enviando materiais que sejam do interesse deles e se coloque à disposição para ajudá-lo.
Construir autoridade
Para se destacar no seu nicho e chamar a atenção das empresas, você precisa mostrar que tem domínio sobre a área em que atua.
Uma maneira de fazer isso é publicar artigos em seu site que sejam úteis para os clientes ideais e mostrem sua autoridade.
Se quiser ter bons resultados, é importante que essas táticas se tornem hábitos na sua rotina.
Os consultores que estão começando a carreira costumam passar mais tempo fazendo contatos diretos e follow-up. Entretanto, são táticas com potencial de gerar conversas de forma rápida.
Por outro lado, a construção de autoridade por meio de conteúdos relacionados a sua especialidade é uma estratégia de marketing para consultoria mais a longo prazo.
O que você precisa ter sempre em mente são aquelas metas traçadas lá no início: os contatos necessários para fechar a quantidade de projetos suficiente e o quanto você deseja ganhar ao final do mês.
Então, seguir os demais passos e fazer com que essas atividades se tornem parte do seu dia a dia.
Se precisar de ajuda, consulte uma agência de marketing digital com experiência com consultores.
