Em vez de investir esforços para enfrentar a concorrência, por que não usar o seu poder de inovação para se diferenciar? É isso o que sugere a estratégia do oceano azul.
De acordo com ela, não faz sentido você ficar numa constante batalha com outros consultores na tentativa de ganhar mais espaço no mercado.
A proposta é parar de competir e inovar para conseguir desbravar novos mares.
Nunca ouviu falar dessa estratégia ou não sabe como ela funciona? Então leia o artigo completo!
O que é a estratégia do oceano azul?
A estratégia do oceano azul é uma teoria criada e apresentada pelos professores sul-coreanos W. Chan Kim e Renée Mauborgne no livro de mesmo nome. Foi publicado pela primeira vez em 2004 e se tornou um best seller mundial.
Basicamente, os autores rompem com a lógica de competição do mercado. Para isso, eles usam a metáfora do oceano para descrever o mercado, dividido entre o que chamam de “oceano vermelho” e “oceano azul”.
O oceano vermelho seria o mercado que a gente conhece, formado por uma infinidade de empresas. Nele, a competição dita as regras, conhecidas por todos, criando uma espécie de “guerra sangrenta”.
Afinal, o foco das empresas está em conquistar sua fatia de mercado. Para isso, precisam se concentrar não só no seu próprio lucro como também no prejuízo dos concorrentes.
Nessa lógica de guerra constante, todo mundo sai perdendo de alguma forma.
Em vez de tentar ganhar essa guerra, essa estratégia defende a busca por novos mercados no oceano azul, onde as águas são calmas porque a concorrência não existe.
E ela não existe pelo fato de que nem mesmo as empresas existem. O oceano azul é um mercado novo, vasto e inexplorado, onde o potencial de crescimento e de lucro é muito grande.
Fique sabendo que a estratégia do oceano azul não nasceu de uma simples ideia. W. Chan Kim e Renée Mauborgne analisaram mais de 150 empresas de mais de 30 áreas diferentes e identificaram padrões que diferenciavam os negócios bem-sucedidos dos fracassados.
Dessa forma, perceberam que as empresas de sucesso são aquelas que evitam a competição. Em vez de tentar ser melhor que os seus concorrentes, elas criam um novo mercado.
Ou seja, fogem da guerra dos oceanos vermelhos para explorar oceanos azuis onde existem mais oportunidades e menos riscos.
Um ótimo exemplo é o Cirque du Soleil, um circo que se reinventou. Diferentemente dos circos tradicionais, com atrações de palhaços e animais, a companhia contratou os melhores artistas do mundo para oferecer um espetáculo de alto nível.
As pessoas pagam um valor alto pelo ingresso, pois sabem que poderão assistir a atrações que só existem no Cirque du Soleil. Ou seja, elas veem valor no que a companhia oferece.
Há ainda empresas como Starbucks e Nespresso que criaram, cada uma da sua maneira, novos mercados de venda de experiências relacionadas ao café. Embora se trate de um produto de consumo comum, elas souberam oferecer novas maneiras de consumi-lo.
Como desbravar oceanos azuis na consultoria
Talvez você esteja se perguntando agora como adotar a estratégia do oceano azul. Veja a seguir quais são os passos mais importantes:
1. Ampliar os horizontes
O primeiro passo é mudar sua mentalidade em relação ao mercado. Afinal, a estratégia do oceano azul exige que você abandone a ideia de competir para vencer a concorrência.
Como tenho tentado mostrar, a lógica proposta é criar novos mercados para tornar a concorrência irrelevante. Nesse sentido, você deve derrubar os supostos limites do mercado.
É isso o que significa ampliar os horizontes. Dessa forma, você passa a enxergar as possíveis oportunidades que existem para o seu negócio de consultoria.
Tenha em mente que não se trata de oferecer algo temporário para clientes esporádicos.
A estratégia do oceano azul se baseia no pensamento inovador capaz de capturar novas demandas e abrir espaços em mercados que ainda não foram explorados.
2. Diferenciar um oceano vermelho de um oceano azul
O segundo passo, que também é um dos maiores desafios, é aprender a identificar as diferenças entre um oceano vermelho e um oceano azul.
| Oceano Vermelho | Oceano Azul |
| Competir nos espaços de mercado existentes | Criar espaços ou mercado inexplorados |
| Vencer os concorrentes | Tornar a concorrência irrelevante |
| Aproveitar a demanda existente | Criar e capturar a nova demanda |
| Exercer o trade-off valor-custo | Romper o trade-off valor-custo |
Fonte: Livro “A estratégia do oceano azul”
Para isso, você deve observar o mercado em que está inserido para saber quais empresas fazem parte dele e o que elas oferecem. Só assim é possível descobrir como se diferenciar e, então, partir para um mercado inexplorado.
Vale ressaltar que não tem como não falar de especialização, um assunto recorrente entre consultores.
Se você trabalha com consultoria em marketing, é bem provável que seja apenas um entre centenas de consultores na sua cidade. Mas já pensou ser o único especializado em escolas, por exemplo?
Ao se especializar em um nicho, você cria condições para explorar um mercado que a concorrência ainda não descobriu.
3. Adotar a lógica da inovação de valor
Diferentemente do que acontece no oceano vermelho, em que as regras do jogo estão dadas, no oceano azul as empresas adotam uma estratégia diferente, chamada “inovação de valor”.
Com base no entendimento do que gera valor para o cliente, as empresas criam as suas próprias regras.
“A inovação de valor ocorre apenas quando as empresas alinham inovação com utilidade, com preço e com ganhos de custo”.
W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Esse alinhamento é, portanto, a base da criação de novos mercados.
Ao descobrir e capturar novas demandas, você abre um novo mercado e passa a oferecer serviços de consultoria diferenciados. Nesse cenário, a concorrência perde totalmente sua relevância.
Buscar um nicho específico é uma das melhores estratégias. Outra é criar sua própria metodologia. Por exemplo, você pode ser só mais um consultor financeiro que vai até o cliente para diagnosticar, montar um escopo e propor um projeto.
Ou você pode ser o criador e fornecedor único do método “Reestruração Financeira em 90 dias”, que conta um passo a passo bem definido, medidas práticas e social proof. Assim, você se coloca à parte do mercado.
Além de inovar, a adoção da estratégia do oceano azul exige uma mudança profunda de perspectiva em relação à dinâmica do mercado.
Esqueça os limites, abandone a competição e comece a criar.
