Estratégias para conseguir os seus primeiros clientes de consultoria

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primeiros clientes de consultoria
LUZ Prime

Todo consultor que está começando precisa contar com boas estratégias para conseguir os primeiros clientes de consultoria. Mas, antes de falar sobre elas, gostaria de compartilhar algumas perguntas para reflexão:

  • O que você tem feito para conquistar novos clientes? 
  • Como as empresas têm chegado até a sua consultoria? 
  • Por onde ficaram sabendo sobre os seus serviços?

Se você está começando, é bem possível que boa parte dos seus clientes hoje cheguem por meio de indicações. Apesar de ser um ótimo caminho para os consultores iniciantes, não se trata de uma estratégia.

Isso não quer dizer que você deva deixar de pedir indicações ou de aproveitar os contatos com empresários e outros profissionais.

O meu ponto é: não dependa apenas disso!

Do contrário, você pode acabar se frustrando a médio prazo por não garantir a sustentabilidade da sua consultoria.

LUZ Prime

Por isso, eu sugiro que quem ainda está conquistando seu espaço no universo da consultoria adote as estratégias certas para conseguir mais clientes.

Vou falar sobre cada uma delas a seguir. Vem comigo!

Estratégia 1: Presença digital

Embora o cartão de visitas ainda seja usado, ele está se tornando cada vez mais ultrapassado.

Pensando que vivemos em uma era digital, investir em canais online é a melhor forma de ser visto e de ser facilmente encontrado pelas pessoas. E esse trabalho precisa ser bem feito!

Não adianta nada criar um site se ele não tiver um design bonito e não for atualizado com frequência. O mesmo vale para as redes sociais, como LinkedIn, Instagram ou Facebook.

Sendo assim, se você não tem as habilidades necessárias para fortalecer sua presença digital, contrate um profissional da área.

Já ouviu falar de plataformas como Upwork, Workana e 99freelas? Por meio delas, é possível encontrar de forma muito prática freelancers para montar seu site e produzir conteúdo para os seus canais.

Cuidado com o mito de achar que investir em marketing digital é caro, pois os serviços podem ser contratados por valores bem acessíveis.

E, claro, não se esqueça de que se trata de um investimento no seu próprio negócio.

Afinal, é preciso estar presente no ambiente virtual se quiser que os clientes cheguem até você.

Estratégia 2: Criação de autoridade

Esta estratégia está diretamente ligada com a primeira. Quando os seus canais digitais passam uma boa primeira impressão, eles já estão contribuindo com a criação da sua autoridade.

Ainda que a participação em eventos, comunidades e associações seja importante, ela precisa estar associada a uma comunicação bem feita nos espaços virtuais.

Nesse sentido, ter um blog onde sejam compartilhados artigos úteis e e-books gratuitos para download ajuda você a mostrar o seu conhecimento, como pode agregar valor na empresa do seu potencial cliente e, com isso, criar autoridade no processo.

No meu caso, tenho fortalecido a minha autoridade em 3 áreas que me interessam: consultoria, produtividade e planilhas. 

O meu principal foco de criação de autoridade é a consultoria. Esse é um caminho que tenho percorrido desde 2009, quando comecei a fazer os meus primeiros projetos, e tenho fortalecido atualmente por meio de conteúdos relevantes (posts no blog, ebooks, cursos e ferramentas) para consultores como você.

Um segundo foco é a criação de autoridade com planilhas. Por ser a minha função cuidar do portfólio de produtos no Prime, consigo dizer que hoje sou reconhecido por desenvolver as melhores planilhas do Brasil.

Também conquistei alguma notoriedade com os mais de 30 mil alunos que participaram de alguns dos meus cursos online de Excel. Se você ainda não acredita ou não conhece o meu trabalho, dá uma navegada aqui no nosso site. Tem muita coisa legal. 😉

Também tenho produzido conteúdo para o meu blog pessoal suaprodutividade.com.br e, em relativamente pouco tempo, já consegui algumas milhares de visitas mensais por lá e fui convidado para ser um líder da comunidade Trilhas, mais uma vez, fortalecendo o meu papel como uma autoridade no assunto.

Apesar de parecer muita coisa para estar envolvido, a verdade é que esse processo de ganhar autoridade nesses assuntos sempre foi muito prazeroso pra mim, porque são temáticas que eu curto estudar, aprender, ensinar e me aprofundar diariamente.

Primeiros clientes de consultoria: anotações

A ideia é que ao mesmo tempo em que fortalecemos nossa autoridade, conseguimos novos leads por meio desses conteúdos. 

E o objetivo é esse!

Assim, você deixa de depender de indicações ou de ter que buscar ativamente novos clientes e passa a ser encontrado por eles.

Se a pessoa acha o material relevante, as chances de ela interagir com você e se tornar um cliente são muito maiores.

Estratégia 3: Use o diagnóstico como porta de entrada

A terceira estratégia ainda tem a ver com autoridade, mas parte para algo mais prático.

O objetivo é oferecer um diagnóstico inicial para o lead. Além de ajudar a entender melhor o cliente, aumenta as chances de você ser contratado por ele.

Nesse primeiro momento, vale a pena mostrar quem você é, entregando algo de valor para o negócio do cliente.

Ou seja, antes mesmo de abrir a carteira, você já mostra o quanto é capaz de agregar!

Não se esqueça de dar uma roupagem interessante para o diagnóstico. Ainda que seja simples, apresente sua análise com seriedade, como se estivesse oferecendo um serviço de graça.

Para ter um bom direcionamento, conte com uma ferramenta na primeira reunião, como a nossa planilha de diagnóstico. A partir dela, você pode apresentar um relatório apontando o problema da empresa e já oferecer uma solução.

Reúna as informações em um PDF para ser enviado ao cliente, mostrando como você enxerga a realidade do negócio e qual caminho deve ser seguido.

Afinal de contas, lembre-se de que o papel do consultor é dar um direcionamento claro para o principal problema. Se você tem os insumos necessários para solucioná-lo, as chances de fechar negócio aumentam bastante.

Estratégia 4: Controle do funil de vendas

A quarta e última estratégia da lista está relacionada ao processo de vendas.

A ideia é dar uma atenção especial a todas as etapas do funil de vendas, desde o primeiro contato com a sua consultoria até o fechamento do negócio.

Mas o que isso tem a ver com conseguir os seus primeiros clientes?

Esta estratégia nada mais é do que um exercício para entender em qual etapa do funil você tem uma perda maior. Conforme a quantidade de clientes passando pelo funil de vendas aumenta, você tem acesso a algumas estatísticas relevantes.

Dessa forma, mais do que apenas identificar as perdas, você consegue criar ações para corrigir os problemas e fazer testes para melhorar a conversão.

Percebeu que está perdendo muito clientes na etapa de envio de proposta, por exemplo? Tente entender qual é o erro, onde dá para melhorar.

Essa é uma situação que eu mesmo já vivenciei. Quando os clientes me buscavam procurando por planilhas personalizadas, eu enviava as propostas e acabava não fechando muitas vezes.

Entendi que o problema era o preço. Para vários deles, o meu valor era muito alto, mas eu não estava disposto a baixar meu preço por conta disso.

Então, o que eu fiz para melhorar as taxas do funil e ser mais assertivo foi colocar as faixas de preço das planilhas no primeiro e-mail enviado.

Assim, o cliente que passava para a próxima etapa já sabia qual era o valor do meu serviço de consultoria voltado para o Excel

Apesar da perda ter se tornado um pouco maior na primeira etapa, as próximas começaram a ser bem mais assertivas, me poupando muito tempo de negociações frustradas e me fazendo conquistar mais clientes.

Não estou dizendo que apresentar o valor logo de cara seja a solução para todos os casos. Até porque nem sempre o consultor sabe quanto o serviço vai custar.

Na verdade, quis mostrar que a estratégia é entender o funcionamento do seu próprio funil de vendas e tomar as decisões baseadas no que você acredita.

Mesmo não existindo uma receita pronta para conquistar os primeiros clientes, o meu objetivo foi apontar os caminhos que os consultores podem seguir.

Espero que este artigo tenha ajudado e que você consiga colocar as estratégias em prática.

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LUZ Prime