Como lidar com a baixa demanda na consultoria

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como lidar com a baixa demanda na consultoria
LUZ Prime

A baixa demanda na consultoria é uma dificuldade bastante comum na vida de quem está começando a carreira de consultor. Mesmo os profissionais mais experientes podem ter que lidar com o problema de tempos em tempos.

Assim como a conquista dos primeiros clientes não depende apenas de boas indicações, a sustentabilidade do negócio também exige outros esforços.

E saiba que eles não se limitam a ir atrás das empresas.

Se quiser manter a sua agenda de trabalho cheia, a adoção de outras estratégias é parte fundamental.

Veja quais são elas a seguir! 

LUZ Prime

Baixa demanda na consultoria: quais estratégias adotar?

Além de prospectar clientes, o consultor deve tomar outras iniciativas para superar a baixa demanda na consultoria e garantir uma entrada frequente de novos projetos.

Com as estratégias certas, as chances de fechar negócios aumenta.

De quebra, você conquista seu espaço no mercado, sendo reconhecido como autoridade no que faz.

Focar em um nicho de atuação

Se você é o tipo de profissional que busca atender todo tipo de empresa, eu sugiro que aproveite esse momento para repensar sobre esse posicionamento.

Isso porque ser um generalista não te ajuda, necessariamente, a encontrar mais oportunidades.

Muitos consultores têm medo de especializar por acharem que estarão se limitando ao focar em um nicho de atuação.

Só que não se trata do tamanho do mercado, mas do seu nível de especialização.

As empresas buscam consultores que entendem de verdade as necessidades delas. E a maioria está disposta a pagar pelos serviços de quem domina os conhecimentos da área por ser especialista em seu segmento.

Ainda que o mercado seja menor, você tem mais poder para conquistar os clientes, já que a confiança depositada no seu trabalho tende a ser maior.

O mesmo acontece quando temos que lidar com algum problema na nossa vida pessoal.

Se você está sentindo desconfortos no estômago, por exemplo, e pode escolher com qual médico se consultar, o que você prefere: passar com um clínico geral ou um gastroenterologista?

A maioria escolha a segunda opção, não é mesmo?

Na hora da procurar o consultor ideal, as empresas pensam dessa mesma forma. O cliente quer ser atendido por quem realmente sabe solucionar os problemas que ele está enfrentando.

Adotar a estratégia do oceano azul

A estratégia do oceano azul segue uma lógica parecida com a da dica anterior: usar sua capacidade de inovação para se diferenciar em vez de ficar disputando espaço com os concorrentes.

Ou seja, ela sugere que você troque a competição acirrada do “oceano vermelho” por águas mais tranquilas em mercados inexplorados — chamados de “oceanos azuis” — onde a concorrência não existe.

É um jeito diferente de enxergar o mercado de consultoria e as oportunidades.

Ao desbravar novos mares, a concorrência se torna irrelevante. Isso porque você passa a descobrir necessidades que ainda não são atendidas.

E para as quais você, enquanto consultor, tem capacidade de criar soluções que entreguem valor para os clientes.

Usar a planilha de diagnóstico

Como lidar com a baixa demanda na consultoria 1

O serviço de diagnóstico pode servir tanto para causar uma boa primeira impressão quanto ser a porta de entrada para novos clientes, o que te ajuda a superar a baixa demanda na consultoria.

Afinal, por se tratar do primeiro contato formal, é um momento crítico que você pode aproveitar para já entregar um serviço inicial gratuito. 

Para isso, vale a pena contar com a ajuda da planilha de diagnóstico empresarial.

Essa ferramenta permite fazer análises separadas das áreas da empresa (estratégia, finanças, marketing, recursos humanos, operações e tecnologia).

A partir de perguntas prontas, você consegue identificar as dificuldades e mapear possíveis atividades para incluir no seu plano de ação. É possível inserir outras perguntas, adaptando a planilha para cada cliente.

Além disso, a planilha gera automaticamente relatórios bem visuais para serem apresentados aos clientes.

Os membros da comunidade da Academia do Consultor podem assistir à aula em que explico melhor como usar a planilha de diagnóstico.

Criar uma metodologia própria

Outra estratégia para superar a baixa demanda na consultoria e torná-la sustentável é desenvolver uma metodologia para chamar de sua.

Isso não quer dizer que você tenha que transformar por completo a sua forma de trabalho.

Um caminho para criar uma metodologia é construir um formato de serviço com passos bem definidos para entregar o que o seu cliente ideal precisa.

Dar um nome a esse método também é importante. 

É o caso, por exemplo, do “Clarity Coaching Program” do Consulting Success. Alguns membros da Academia do Consultor já adotam essa estratégia, como a Jucileni Rodrigues, que possui a Jornada de Alto Valor (JAV), e o Edson Borges, com o Método Focus.

Assim, você passa uma impressão diferente desde a prospecção. Mostra que o seu trabalho de consultoria vai além de apenas fazer um diagnóstico e propor um projeto.

Oferecer uma experiência diferenciada

A maioria das pessoas leva em conta as recomendações de amigos, familiares e conhecidos na hora de adquirir um produto ou serviço. E na consultoria isso também acontece.

Além de entregar ótimos resultados, o consultor deve proporcionar uma experiência diferenciada aos clientes, que envolve, por exemplo:

Uma experiência positiva pode render recomendações e ajudar você aumentar as vendas dos seus serviços de consultoria.

Fortalecer o networking

O quanto você tem se esforçado para ampliar a sua rede de contatos profissionais? Quando faço essa pergunta, estou me referindo às relações relevantes para o seu negócio.

Para criar esses relacionamentos, não adianta apenas distribuir cartões em eventos ou sair adicionando pessoas aleatórias no LinkedIn.

Isso porque as relações devem ser construídas a partir das trocas que importam de verdade. Antes de abordar alguém, tente entender se o seu trabalho realmente interessa a essa pessoa e vice-versa.

Um relacionamento relevante também envolve ajudas mútuas que fortalecem o mercado de consultoria como um todo.

Na comunidade da Academia do Consultor, você pode conversar com outros consultores para tirar dúvidas, compartilhar dicas, pedir ajuda com serviços e até fazer parcerias comerciais.

Junto das outras dicas, essas trocas diretas são extremamente importantes.

Além de ajudarem você a se tornar um consultor cada vez melhor e a lidar com a baixa demanda na consultoria, podem render ótimas oportunidades!

Já deu uma olhada nas metodologias disponíveis na nossa comunidade? Lá você encontra diversos métodos para fazer a gestão do seu negócio e solucionar os problemas dos seus clientes!

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