Como fazer projeção de vendas a partir do seu ponto de equilíbrio

2
2578
ponto de equilibrio e projecao de vendas - grafico

Nesse artigo falaremos sobre:

Para começar, o que é o ponto de equilíbrio

De forma simplificada, o cálculo do ponto de equilíbrio é a indicação da quantidade de produtos ou serviços que devem ser vendidos pela sua empresa para que ela não tenha lucro e nem prejuízo. Se você tiver interesse em se aprofundar um pouco mais, recomendo que você veja o nosso artigo sobre como calcular o ponto de equilíbrio do seu negócio. Ao longo desse post veremos exatamente como usar esse valor para não errar na projeção de vendas.

Planilha de Ponto de Equilíbrio

Fórmula e alguns conceitos importantes

Ao fazer o cálculo do ponto de equilíbrio, é importante entender alguns conceitos:

  • Custos Diretos: São os custos ligados diretamente à sua produção ou prestação de serviço. Por exemplo, se o custo de vender uma camisa é de R$40, se eu produzir 10 camisas terei o custo de R$400 (10 x 40).
  • Margem de Contribuição: É a diferença entre o preço de venda e os custos diretos do seu produto ou serviço. Por exemplo. Se eu vendo essa mesma camisa por R$100, a margem de contribuição dela será de R$60 (100 – 40)

Com esses dois conceitos mais importantes em mente, podemos chegar no ponto de equilíbrio, que é calculado usando a seguinte fórmula:

  • Ponto de Equilíbrio = Custos Fixos / Margem de Contribuição

Continuando com o nosso mesmo exemplo, se a nossa fábrica de camisas tivesse um custo fixo de R$12.000 teríamos o seguinte cálculo a fazer:

  • Ponto de Equilíbrio = R$12.000 / R$60 = 200

Vamos fazer a prova real para ter certeza de que esses números batem. Se pensarmos em uma produção (e venda) de 200 camisas teríamos os seguintes dados:

  • Receita = R$100 x 200 = R$20.000
  • Custos Fixos = R$12.000
  • Custos Diretos = R$40 x 200 = R$8.000
  • Custos Totais = R$12.000 + R$8.000 = R$20.000

Talvez você esteja se perguntando como esse cálculo funciona se você tiver mais do que um produto. Se esse for o seu caso, recomendo que dê uma olhada no artigo sobre como descobrir o seu ponto de equilíbrio com vários produtos. Agora vale a pena entender como esse cálculo pode te ajudar a encontrar a projeção de vendas ideal.

Como o ponto de equilíbrio ajuda na projeção de vendas

Para começar, vale a pena entender que existem alguns métodos de se fazer projeções de vendas:

  • Projeção com base no resultado realizado
  • Projeção com base em ações que serão realizadas
  • Projeção com base no mercado
  • Projeção com base no ponto de equilíbrio

Você pode conhecer todas as quatro que recomendamos no nosso post sobre como fazer projeção de vendas. Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais em como fazer a projeção levando em consideração o ponto de equilíbrio. Primeiramente temos que chegar ao preço de venda do seu produto ou serviço. Se você tiver dificuldades nesse aspecto, recomendo alguma das nossas planilhas de precificação.

Vamos supor que temos uma empresa que vende computadores e que já fizemos esse trabalho de encontrar o preço de venda. O valor que chegamos foi de R$500 por computador vendido. Veja como ele aparece na nossa planilha de cálculo de ponto de equilíbrio.

ponto de equilibrio e projecao de vendas - preco de venda

Agora é só levantar seus custos diretos, no nosso caso, R$300 da matéria prima mais R$50 dos impostos, totalizando R$350.

ponto de equilibrio e projecao de vendas - custos diretos

Isso nos leva ao entendimento da nossa margem de contribuição, que é de R$150 (500 – 350).

ponto de equilibrio e projecao de vendas - margem de contribuicao

Já estamos mais perto do cálculo do nosso ponto de equilíbrio, fica faltando apenas encontrar nossos custos fixos, que nesse caso são de R$25.000.

ponto de equilibrio e projecao de vendas - custos fixos

Agora é só aplicarmos a fórmula do cálculo de ponto de equilíbrio diretamente com esses números que dará o resultado de 167 unidades necessárias para empatar receitas e despesas (25.000/150).

ponto de equilibrio e projecao de vendas

Só para termos certeza de que as contas estão corretas, vamos recorrer novamente à simplificação dos cálculos:

  • Receita = R$500 x 167 = R$83.500
  • Custos Fixos = R$25.000
  • Custos Diretos = R$350 x 167 = R$58.450
  • Custos Totais = R$25.000 + R$58.450 = R$83.450

Obviamente não podemos vender um pedaço de um computador e, por isso, muitas vezes vamos ver diferenças muito pequenas como essa de R$50. Agora, com o cálculo feito, existem duas preocupações que todo gestor tem que ter em mente ao fazer suas projeções:

  • Capacidade produtiva do negócio

Digo isso porque de nada adianta saber que eu preciso vender 167 computadores se eu só tenho capacidade para produzir 150. Nesse tipo de situação, mesmo que você venda todas as unidades produzidas ficará no prejuízo, ou seja, é necessário pensar em ações que façam o seu negócio ser lucrativo.

Logo de cara é possível pensar em aumentar os preços (você precisa entender se o seu cliente está disposto a pagar mais caro pelo seu produto ou serviço) ou reduzir custos (por meio de negociação com fornecedores, barateamento de material usado ou outras táticas). Dessa forma, seu ponto de equilíbrio será mais baixo. No nosso exemplo, se eu reduzisse o custo direto para R$250 teríamos o seguinte cálculo:

– Ponto de Equilíbrio = 25.000 /250 = 100 unidades

  • Demanda existente para o produto ou serviço

Da mesma forma que pode ser um grande problema você não conseguir produzir uma quantidade suficiente que vá garantir receitas suficientes para gerar lucro, não podemos continuar com um negócio que não consegue vender o suficiente para ter lucro.

Por exemplo, se produzíssemos 200 computadores no nosso cenário inicial (custo de R$350) e só conseguíssemos vender 100, teríamos a seguinte situação:

– Custos Fixos = R$25.000

– Custos Diretos = R$350 x 200 = R$70.000

– Custos Totais = R$95.000

– Receitas = R$500 x 100 = R$50.000

– Prejuízo = R$95.000 – R$50.000 = R$45.000

– Valor em Estoque = R$50.000

Ou seja, mais importante do que produzir muito, é vender o que você produziu e o cálculo de ponto de equilíbrio de ajuda a chegar nesse valor.

Usando o ponto de equilíbrio na prática

Se você nunca parou para fazer esse cálculo, pode estar perdendo oportunidades de entender sua projeção de vendas ideal, organizar melhor a sua capacidade produtiva ou expectativa de demanda. Veja agora mesmo a nossa planilha de cálculo de ponto de equilíbrio e faça esse cálculo para o seu negócio.

Planilha de Ponto de Equilíbrio

COMPARTILHAR
Artigo anteriorComo criar cálculos automáticos no Excel
Próximo artigoComo gerenciar gastos pessoais em cartões de crédito diferentes
Rafael Ávila
Administrador e turismólogo, apaixonado pelas possibilidades que o Excel dá para gestores, empreendedores e estudantes. É sócio diretor da área de planilhas na LUZ - Planilhas Empresariais (luz.vc) e é o responsável pelo desenvolvimento das mais de 150 planilhas com foco empresarial e pessoal comercializadas em seu site. Também ministra os cursos online de Excel (cursos.luz.vc) e gosta de ajudar milhares de planilheiros por meio do Fórum e Blog da LUZ.

2 COMENTÁRIOS

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor, escreva o seu comentário
Por favor, digite seu nome