Segundo a Associação Brasileira de Consultores – ABCO, o mercado de consultoria teve um crescimento significativo. Segundo pesquisas, houve um crescimento de 33,6% no setor publico e 83,2% no setor privado. Muita gente tem visto que vale a pena investir numa consultoria. Principalmente as pequenas empresas tem buscado consultoria para todas as áreas da empresa.
A consultoria empresarial também é cada vez mais vista por quem deseja ter mais autonomia na carreira ou, até mesmo, conseguir uma renda extra a partir de experiência já obtida em alguma área.
No entanto, nem tudo são flores. Muitos novos consultores e mesmo alguns experientes, descobrem que um dos maiores desafios é fechar projetos. Não importa a experiência adquirida e, as vezes, nem mesmo indicações, prospectar clientes para grandes projetos é um verdadeiro desafio.
O mundo dos negócios está cada vez mais dinâmico e as necessidades das empresas acabam mudando bastante. Por isso, um consultor deve estar sempre pronto para vender um projeto. Alguns fatores podem fazer a diferença e é sobre eles que iremos falar agora.
Mostre conhecimento e autoridade
Um bom consultor tem pleno conhecimento da área na qual presta consultoria e, não apenas isso, ele tem autoridade no assunto.
Normalmente o investimento necessário para um projeto de consultoria é significativo para as empresas que o procuram, independente do porte. A jornada de compra de um prospect é muito mais criteriosa, pois trata-se de uma venda complexa.
Nesse cenário, um primeiro contato passando segurança é extremamente importante. Grandes consultores se sentem muito a vontade para falar sobre suas áreas de atuação, sem nervosismo.
Ganhar a confiança nesse primeiro momento, mostrando que você é totalmente capaz de chegar aos melhores resultados possíveis é uma condição de vida ou morte para o início da negociação.
Saiba o seu público alvo
Você, consultor, precisa saber quem é seu público alvo. Sem essa análise, se torna mais complicado a prospecção de clientes. O popularmente falado, “disparar para todos os lados” até quem sabe, acertar um alvo, não faz bem aos negócios.
Saiba exatamente quem é seu público.
- são pequenas empresas?
- empresas de um setor específico?
- empresas endividadas?
- empresas em um processo de expansão?
- os líderes da empresa vêem valor no projeto que está sendo negociado?
Tenha total clareza quanto a isso. Um consultor não é um gerente comercial e, tocar um projeto problemático, consome muito mais tempo e recursos do que fechar um novo.
Não tenha medo de negar projetos, caso você perceba que não conseguirá agregar valor.
Teste os seus métodos
Especialmente se você é um consultor iniciante, seus métodos precisam ser testados e aprovados. Você nunca conseguirá falar com autoridade dos seus projetos, sem esta validação.
Caso você já possua casos de sucesso, será um diferencial. Caso não possua, antes de prospectar clientes, sugerimos que você prospecte “cobaias” para os seus testes.
Nesse caso, procure empresas próximas ao seu círculo de networking e proponha testes. Em outras palavras, faça “mini-projetos” a baixo custo ou pro bono, para ir desenhando melhor os seus serviços de consultoria.
De qualquer forma, ao prospectar novos clientes, apresente a eles soluções personalizadas para seus problemas, não serviços empacotados. Nas reuniões de negociação, faça perguntas inteligentes, tenha conhecimento total da empresa que você pretende atender.
Na apresentação da solução proposta como projeto, tente mostrar no escopo, que você pensou em algo especial para a necessidade dele, mesmo que o cronograma e a precificação do projeto fiquem mais complexos.
7 Dicas para a Prospecção de Clientes de Consultoria
Mesmo que você não seja conhecido ainda, aproveite as dicas abaixo para prospectar seus primeiros clientes ou aumentar sua carteira.
Veja 7 maneiras simples e eficientes para prospectar mais clientes para sua consultoria:
1. Pesquise
Faça uma pesquisa de possíveis empresas da sua cidade, levando em conta sempre seu público-alvo. Entre em contato com essas empresas ou possíveis clientes, envie um material profissional apresentando seu trabalho.
Pesquise por empresas que estejam alinhadas com a sua visão e valores. Isso pode ser feito através de grupos, hashtags, redes sociais, etc.
Faça o possível para marcar uma reunião ou um call sem compromisso. A reunião será uma excelente oportunidade de mostrar para o seu cliente que ele precisa do seu serviço.
Não tente vender de cara. Use essa reunião para entender tudo o que você puder sobre a empresa em questão. Depois, volte para a casa e desenhe uma solução para esse possível cliente.
Mostre que você está interessado tirando dúvidas ao longo do processo. Utilize um método de comunicação pouco invasivo como email, ou algum app de mensagens. Nada de ligar para o prospect diversas vezes ao longo do dia.
Se você pensar no processo de vendas como um funil, tente manter essa fase, a boca, sempre com novos nomes. Essa mentalidade vai garantir que mais prospects cheguem ao fim do funil com mais frequência.
2. Busque Indicações
Converse com seus amigos, conhecidos, parentes, clientes sobre essa possibilidade deles indicarem o seu serviço de consultoria.
Mas, atenção! Não faça isso de modo informal. De preferencia, faça isso em um ambiente profissional ou, até mesmo, agende uma hora com essas pessoas e explique seu trabalho. Caso tenha uma pequena apresentação será melhor ainda. Assim, ela terá mais compromisso com a promessa de indicá-lo.
3. Faça marketing de conteúdo
Feiras e convenções, indicações e pesquisa são ótimas técnicas para captar clientes, mas a presença online também lhe trará muitas oportunidades para apresentar e divulgar seu serviço de consultoria.
A partir do conhecimento do seu público-alvo, tente mapear conteúdos que agregam valor a ele. Exercite sua autoridade nestes assuntos através do seu blog e redes sociais.
É importante que as pessoas comecem a te ver como um expoente na área em que você está prestando consultoria, para que oportunidades passem a chegar até você sem o esforço de prospecção proativa. O nome dessa técnica é inbound marketing.
4. Construa uma boa lista de e-mails e a mantenha engajada
Nem sempre um prospect de consultoria tem a necessidade que você precisa na hora que você quer vender. Por isso, é importante estruturar um relacionamento de longo prazo com os seus prospects.
A melhor forma de fazer isso, é através da criação de uma newsletter por email. Manter sua lista de e-mails atualizada e organizada será uma ferramenta importante na prospecção de clientes de consultoria.
Ao estruturar o conteúdo para enviar por email, lembre-se, você é um consultor, não um varejista. Evite emails muito promocionais, focados em vendas. Tente enviar para os seus contatos conteúdo realmente relevante alinhado com a sua proposta de valor.
Utilize uma parte dos seus emails para lembra-los que você pode ajuda-los em seus desafios sempre que precisarem.
Você pode crescer sua lista através de iscas digitais, disponibilizadas gratuitamente. Essa isca pode ser um e-book, uma planilha ou uma vídeo aula, por exemplo. Tem várias formas de trabalhar com iscas digitais e ter um baixo custo.
5. Aborde por telefone, mas com cuidado
A abordagem por telefone ainda é uma das principais formas de prospecção, mas alguns detalhes devem ser evitados, como discursos muito formais ou scripts engessados. Prospectar clientes como um robô pode por em risco toda a comunicação.
Lembre-se que brasileiros em geral tem um certo trauma de telemarketing. Portanto, procure ter empatia, seja educado, passe uma sutil animação e tenha um discurso leve para que a conversa aconteça da forma mais natural possível. Não se esqueça de adequar o tom à linguagem do cliente.
Um outro ponto importante a se considerar é que o telefone é uma mídia um pouco invasiva, pois o receptor deve parar o que está fazendo para atendê-lo. No início da ligação, pergunte se ele teria 5 minutos para conversar. Durante a ligação tente levar o papo para a mídia preferida do prospect com data e hora marcada (whatsapp, skype, etc).
6. Use compra de mídia
Além de estar presente nas redes sociais, e ter um site ou blog, saber utilizar ferramentas de compra de mídia como facebook ads ou links patrocinados é uma maneira de atingir o seu público-alvo.
No google ads, você consegue comprar termos de busca no google diretamente ligados a sua consultoria. Por exemplo, “melhorar gestão financeira”. Já em ferramentas ligadas a redes sociais, como facebook ads ou linkedin ads, você consegue ir atrás das personas ligadas ao seu público.
Caso você não se sinta seguro para testar e precise da ajuda de especialistas, busque um freelancer em uma plataforma para tal, como o Upwork.
7. Expanda suas possibilidades de atendimento
No mundo que vivemos hoje onde as pessoas não tem tempo para nada, estão sempre apressadas, sempre estressadas. Você já pensou em disponibilizar sua consultoria online?
Com as ferramentas que temos hoje, podemos fazer vídeo-chamadas sem custo, com ótimo som e imagem. É possível fazer uma reunião ou até mesmo uma consultoria completa, totalmente online.
A vantagem desse tipo de atendimento é que será possível atender não apenas clientes da sua cidade, mas pessoas de qualquer lugar do mundo. Isso sem dúvida lhe daria uma possibilidade bem maior de prospecção de clientes.
Essas foram as nossas dicas de como prospectar clientes de consultoria mesmo que você não seja conhecido ainda. Esperamos que você as coloque em prática, comece hoje mesmo a prospectar mais clientes e tenha cada vez mais sucesso como consultor.
